Интервью с руководством компании ULTRA Electronics

Новости розницы




Часть шестая


Часть первая
Часть вторая
Часть третья
Часть четвертая
Часть пятая

Основным информационным ресурсом компании является сайт и он на самоподпитке, сам себя рекламирует и, в результате этого, развивается. Создав любой другой сайт, мы бы резко потеряли в посещаемости, а ресурсы бы для его создания затратили непомерные, с одной стороны. С другой стороны, мы считали, что это когда-нибудь атаки прекратятся — сколько можно ерундой заниматься?

Люди привыкают к месту. Да и поэтому, в общем-то, я так понимаю, было принято решение развиваться технологически, потому что потери при технологическом разбивании, они ниже, чем потери при переброске.

Нами приглашались различные провайдеры, устанавливали оборудование и при каждой серьезной атаке использовались новые технологии, новые алгоритмы. Я не управлял этой войной, потому что, во-первых, она, в основном, шла уже после меня, да, а во-вторых, в то время мне не подчинялось it-подразделение, я был коммерческим директором компании, так глубоко в эти вот перипетии Интернет-войны не вникал. То, что я знаю, что, атаки были настолько серьезными, что ими восхищались даже наши провайдеры.

В один день все это прекратилось или как?

Нет, это и до сих пор бывает, насколько я понимаю. Там профессионалы работали, поэтому какое-то время нужно было, чтобы каждый раз опять каким-то образом ответить. В нашей компании не работают люди, которым заказывают другие сайты. Надо это понимать. Это люди, которые занимаются бизнесом, а не атаками и отражениями атак. Они просто были вовлечены во все это.



Кроме того, у нас по конференции ходят слухи, что в то же время началось массовое резервирование товаров через сайт «Ultra Electronics».

Это тоже было, но серьезных последствий не имело. Потому что, с одной стороны, у нас существовали жесткие алгоритмы по ограничению жизни резерва. Давно уже, это еще было до DDoS-атак, с этого начались все неприятности, что кто-то там сильно задумывался, резервировал весь проходняк. Поэтому приходилось сначала снимать резерв руками, шел контроль ежедневно, а потом мы ввели определенные правила и, в общем, это так или иначе помогло.

Главной целью этих атак было задушить компанию, либо, как сейчас у нас принято, перехватить управление компанией и выкупить ее задешево?

Нет. Понятно, что попытки подобные так кажутся очевидными, да, но я как сейчас ответственный за управление, не вижу подобных попыток, никаких предложений в таком формате в компанию не поступало. Я считаю, что это исключительно попытки утопить, тут шла борьба на поражение, борьба принципиальная и бескомпромиссная. Надо понимать, что компанию такого формата перекупить большого смысла не имеет, потому что ею потом надо управлять.

Наша компания очень слаженная, очень сплоченная, с глубокой корпоративной культурой. Это одна из причин, почему я сейчас пришел в компанию в качестве операционного директора, потому что обсуждались разные кандидатуры и коллектив, в общем-то, было принято решение, что никто новый не будет принят, потому что эта реструктуризация весьма болезненная операция. Тем более, что если бы для людей было очевидно, что пришли в компанию люди, активно воевавшие за ее поглощение, им было бы неприятно. Коллектив здесь молодой, для них, конечно же, очень важны деньги, но пока это не главный стимул. Иногда важнее корпоративный дух, любовь к компании, вложенные в нее силы и средства.

Я уверен, что тот же «Санрайз» будет пытаться переманивать наших людей или пытаться открываться на наших территориях, откуда мы уходим. Я не думаю, что это сработает. Это другая порода. Я, в общем-то, знаю коллектив «Санрайз», бывал, лично виделся. Там немножко другой стиль управления, другое отношение к людям, другой подход, системы жалоб и предложений там нет, а у нас это, в общем-то, базовая основополагающая идеология внутренних коммуникаций.

У нас можно пожаловаться кому угодно и на кого угодно. На сегодняшний день (апрель 2008 года) «Ultra Electronics» прошла реструктуризацию, так называемую усушку-утряску. В результате этой усушки-утряски компания сегодня состоит из склада-распределителя в Дзержинске и двух магазинов — одного в Москве и одного в Санкт-Петербурге. Расходы компании сокращены практически в три раза, снижены с 4 миллионов 200 тысяч долларов в месяц до 1,5 миллионов долларов и чуть ниже.

За счет чего?

За счет снижения количества сотрудников — оптимизации персонала, за счет снижения банковской нагрузки — мы расшиваемся с банковскими кредитами, перестаем платить им проценты, за счет уменьшения автопарка, который у нас в лизинге, лизинговые платежи падают и за счет отказа от некоторых каналов и от некоторых магазинов — это два филиала в Казани и в Перми и один из магазинов в Санкт-Петербурге. Это основное.

Мы сокращаем в первую очередь магистральный автопарк, который приобретался, это десятки крупнотоннажных высококачественных машин. Он рассчитывался на открытие десяти филиалов за год. И когда мы отказались от проекта ULMART, понимая, что нам не потянуть этот проект, то приняли решение развивать стандартный формат, который себя, в общем-то, хорошо зарекомендовал, и по экономической модели работы «Ultra Electronics» в то время мы второго фиаско не предвидели, второго визита, мы понимали, что можем в среднем открывать в два месяца по филиалу. Где-то так. И запланировано было за полтора года открыть десять филиалов. Поскольку сделка с тяжелыми машинами — это была крупнейшая сделка в России за всю историю.

Много купили?

28 машин купили. Получилось, что машины-то куплены, а филиалы не открыты. Эти машины обходятся нам в бешеные деньги и даже когда просто стоят.



К сожалению, сегодня в компании не хватает оборотных средств, у нас довольно мало товара, связано это с тем, что у нас крупная задолженность, мы ее не выплачиваем, поэтому поставки по отсрочке платежа не происходят и мы сейчас ведем переговоры о том, чтобы эти поставки возобновились на новых специальных условиях. Пока эти переговоры ведутся, понятно, что существует серьезная нехватка товара. Но компания работает, в общем-то.

С одной стороны, игроки, которым «Ultra Electronics» не должна, боятся, что игроки, которым «Ultra Electronics» должна, могут сделать ей достаточно неприятностей, для того, чтобы товар, который они дадут на отсрочку платежа, так или иначе, мог бы быть не оплачен в результате. Определенно они не хотят рисковать товаром. Игроки, которым «Ultra Electronics» должна, они сейчас просто осмысливают наши предложения, потому что им предложено на самом деле поддержать компанию в тяжелую минуту, не судиться с ней по старым делам, дать возможность рассрочить эти платежи и предоставить дополнительные кредиты, помимо тех, которые уже предоставлены для того, чтобы она могла работать.

Источником погашения кредиторской задолженности явится операционная прибыль. В общем-то, вот этот шаг совершить довольно сложно: если тебе должны 10 рублей и от тебя просят дать еще рубль в долг, обещая, что станет лучше. Они готовы продолжать работать. Но вот по поводу «АП КИТ» я хочу высказаться отдельно. Если до последних событий, когда у нас пришел Сбербанк и остановил платежи, после чего нам стало трудно, мы перестали платить поставщикам, возвращать поставщикам долги, то позиция «АП КИТ» была вполне логичная, морально обоснованная — вот «Ultra Electronics» была замешена, господа, давайте ее осудим, давайте не будем ей отгружать товар, давайте мы ее накажем.

Ну, в принципе, можно понять политику, она не очень честная, потому что непонятно почему обвинялась компания во всех смертных грехах, но она понятна и логична. И она, главное, моральна с точки зрения рынка, потому что они борются за правое дело. С момента, когда компания в тяжелом положении и их призывы могут звучать так: «Да бросьте вы свои деньги, давайте мы их замочим». Это звучит очень нехорошо, потому что выступают-то люди, которым «Ultra Electronics» не должна ни копейки, в «АП КИТ» она почти никому не должна. А призывают чужими руками выгрести уголь из огня. То есть, добиться великой справедливости исключительно потеряв деньги. Призыв продолжать бойкотировать компанию, не отгружать ей товар однозначен призыву списать долги. «Ultra Electronics» сегодня лапки не опускает, делает все возможное, чтобы выжить, чтоб свои обязательства так или иначе выполнять. Это основная цель учредителей и основная задача, которая стоит перед руководством.

Сегодня «Ultra Electronics» из великого магната превращается в наемного работника, готового отработать долги. На рынке сегодня есть игроки, которые уже готовы подписать с нами договоры, мы начинаем работать с некоторыми питерскими компаниями. Позитивная позиция у многих существует, но все чего-то ждут, должен появиться один смелый, который первым начнет и дальше скажет: «Ну, ничего, меня тут никто не укусил». Просто этот барьер. Сейчас все выглядит как некий такой вот максимум, наш шарик лежит на вершине горы и пока он колеблется.

Вопросы с банками так или иначе урегулированы, потому что там расшивается эта задолженность при помощи реализации недвижимости, которая у компании существует. Со Сбербанком довольно сложный и непонятный случай для меня, потому, что он пришел и вытянул 10 миллионов долларов своей задолженности из оборотных средств. Стало еще хуже, вот то, что вы сейчас видите на витринах, это результат этого.

Скажите, а что за история с объявлением банкротства?

Это техническая процедура. Здесь дело в том, что по законодательству при первых признаках банкротства генеральный директор в течение месяца обязан заявить о банкротстве. Специфика этого вопроса заключается в том, что эти признаки банкротства четко не определяются, и каждый может трактовать их как угодно. Значит, в нашей ситуации генеральный директор компании понял ситуацию со Сбербанком как банкротство. Все в напряжении, такое решение он принял, потому что ему грозило уголовное преследование. Нам не удалось его отговорить.

Мы в такой ситуации договорились, быстро поменяли генерального директора, и новый генеральный директор отозвал это банкротство. Вот и все. То есть это в принципе, такая техническая процедура при смене генерального директора, которой возможно можно было бы избежать, если бы ситуация была менее напряженная, люди бы не устали.

Я думаю, что будут новые атаки на нашу компанию. Я не думаю, что это будут атаки в лоб, потому что я уже сказал, что сегодня эти атаки будут против рынка, а не против «Ultra Electronics». И мелких пакостей будет немало, я уверен. Попытки садиться на наши места, в магазинах, с которых мы ушли, будут. Я уверен, что «Санрайз» попытается и в Питере сесть на наше место и в Казани. Это логично, это нормально. Но это говорит о его позиции. Я не говорю, что ему это выгодно.

Какие изменения ждут покупателей по итогам 2007 года?

По итогам 2007 года покупателей ждут улучшения. Компания, если выберется, а мы делаем все возможное, чтобы она выбралась, она будет компенсировать свою стратегию на развитие розничной торговли. Мы будем интенсивно развивать сервис, улучшать качество обслуживания, повышать ассортимент, увеличивать вот эту самую технологическую обратную связь.



Компания будет все больше удобна для покупателя, потому что, с одной стороны, экономически правильно развивать рентабельную розницу с высокой наценкой, с другой стороны, легче всего восстанавливается опт. Розница — тяжело восстанавливаемое направление, люди натаптывают места к формату. Для них это очень важно. И то, что я вижу, то с чего мы начали разговор, я вижу серьезные изменения в картине российского рынка бытовой техники, потому что будут резко увеличиваться почтение и интерес покупателей к дискаунтерам.

Люди начнут энергичнее покупать через Интернет, потому что они очень чувствительны к цене сегодня, начнут активно тянуться к форматам типа «Ultra Electronics», поэтому он будет востребован и он будет на самом деле удовлетворять основную базовую потребность купить хороший товар недорого. Вот на этом основана наша стратегия развития рыночной сети. Мы продолжаем улучшать сервис, продолжаем развивать Интернет-магазины, продолжаем модифицировать сайт, продолжаем увеличивать ассортимент, продолжаем энергично активно взаимодействовать с покупателем, со своим внештатным сотрудником.



Какие выводы руководства по итогам этого кризиса?

Выводы руководства — надо серьезнее относиться к пиару и к отношениям с поставщиками, потому что компания всегда была закрыта, на кризисные ситуации там или на какие-то жесткие заявления рынка на приглашение к диалогу и так дальше, отвечала молчанием. Мы считали, что если мы ведем себя аккуратно более или менее и соблюдаем закон и не обижаем своих сотрудников и пытаемся там не рушить рынок, то кому до нас дело. Выяснилось, что это не так.

Жесткий пиар, неправильный, может привести к нехорошим последствиям. Ну, как говорил великий специалист в области пиара Геббельс, если достаточно долго уверенным голосом говорить всякую ерунду, не взирая на писк интеллигентов, то она становится правдой. Говоришь, что «Ultra Electronics» — вор, вот и весь рынок говорит, что «Ultra Electronics» — вор, торгует краденным. Понимаете? Вот недооценка вот этого фактора, она и явилась на самом деле одной из причин, почему этот фактор сработал.

Если бы «Ultra Electronics» жестко реагировала на эти фокусы, то, я думаю, живо бы там все закончилось. Уроки, которые компания вынесла, это то, что надо реагировать и на ситуацию, а не только на изменения бизнес-структуры, потребность в технологических каких-то вещах, потребность своих клиентов. У компании кроме сотрудников, клиентов и поставщиков, которые тоже считаются сотрудниками, оказывается, есть еще и внешние какие-то контрагенты. Вот в этой модели, которую мы проповедовали, они отсутствуют. Сегодня мы их включаем в эту игру и начинаем внимательнее относиться к политическим вопросам.

Мы принимаем хартию и будем закупаться только у аккредитованных поставщиков. Понятно, что не избежать в дальнейшем неприятностей с конфискатом и контрабандой. По ассортименту, я считаю, что сокращать его неправильно, мы будем его расширять, поставщиков мы всех любим и ценим. И с теми, кто с нами не будет воевать, мы будем продолжать сотрудничество. Тех, кто с нами пытался воевать, мы с ними будем отношения налаживать, потому что абсолютно понятно, что сегодня мы перед ними так или иначе оплошали, да и, в общем, их позиция, какая бы она ни была жесткая, компании понятна.

Наша задача — прийти к мировым соглашениям по всем неприятностям. Компания будет выплачивать все долги, даже те, которые небольшие или кто-то про них забудет. Мы будем немножко внимательнее к людям, не имеющим отношение напрямую к нашему бизнесу, с одной стороны.

С другой стороны, мы будем немножко аккуратней следить за развитием, потому что надо понимать, что когда меняется внешняя обстановка, надо пересматривать стратегию развития и долгосрочные затратные проекты надо так или иначе реформировать, да, потому что одна из проблем сегодня связана была с тем, что компания настаивала на реализации долгосрочных проектов, несмотря на зарождающуюся кризисную ситуацию. И это одна из причин проблем. Сегодня контроль финансовой деятельности компании будет осуществляться более жестко и без пиетета к красивым великим успехам. Сегодня компания должна стать экономически эффективной, активным участником рынка, завоевывать земной шар мы будем через год-два. Опять.

Скажите, вот на данный момент, апрель 2008 года, вот какие ваши основные конкуренты на рынке? Какие ваши преимущества по сравнению с ними?

На данный момент нашего состояния, у нас все конкуренты и у них все конкурентные преимущества. Кроме того, что они не «Ultra Electronics», у них нет наших технологий, нашего канала, нашего сайта и наших наработанных теплых отношений. Из ведущих игроков только «Санрайз» занимает нишу глубокого дискаунтера и только он использует технологию, которая позволит ему оставаться долго глубоким дискаунтером, также как и «Ultra Electronics». Ведь основной смысл — это ожидание создать. Вот они были недорогие, станут чуть дороже, но все равно дешевле всех. В этом смысл. Я думаю, что основным серьезным конкурентом, который позиционируется в глазах покупателей как наш главный конкурент и альтернатива, является «Санрайз».

После того как 2007 году, еще до конца 2006 года был взят курс на повышение рентабельности, мы повысили цену, почти в два раза больше сделали наценку. С двух до четырех, а в розницу, с пяти до девяти. По нашим данным рынок никак на это по статистике продаж не отреагировал. Спрос достаточно эластичный, когда все еще на десятки процентов дешевле классических каналов розничной торговли, это не влияет на рынок.

Поэтому я считаю, что если мы начнем работать, то и не будем воевать с «Санрайзом» — пусть он будет дешевый, на здоровье, он захлебнется все равно среди обиженных покупателей, потому что, во-первых, они там перегрузят его структуру, а структура хоть и большая, но неповоротливая, с одной стороны. С другой стороны, уровень сервиса все равно получится ниже, нет такой тесной связи, сайт так не работает, Интернет-магазин у него не то. Я считаю, что и не нужно нам будет воевать с ним по ценам. Пусть его клиенты разоряют нашего конкурента. Понимаете, такой задачи у нас не стоит.

Резерв у нас есть, но его не нужно потреблять, потому что мы не хотим обманывать ожидания клиентов на счет низких цен. Мы все равно будем дешевле Ашана, Метро и так дальше.

Как вы считаете, что ждет вообще розничный компьютерный бизнес в ближайшие два-три года?

Розничный компьютерный бизнес в ближайшие два-три года могут ждать большие перемены, связанные, на мой взгляд, с тем, что некоторые крупные игроки из сегмента бытовой электроники испытывают большие трудности, как финансовые, так и политические. Может происходить консолидация рынка и, наверное, будут разрушаться дистрибуторские каналы, потому что вендоры будут идти напрямую к крупным игрокам, к сетям, к логистическим площадкам типа «Ultra Electronics».

А часть дистрибуторов, в сожалению, будут выдавлены с рынка, либо они путем слияний и поглощений попытаются удержаться на плаву. Что касается форматов, то, повторяю, будущее за глубокими дискаунтерами, и еще на некоторое время, пока вот не изживется текущий экономический кризис, какой, на мой взгляд начинается, вот эта ситуация будет долгой. Будет инфляция, цены будут расти.

Бытовая корзина первой необходимости начнет занимать все больше и больше места в корзине потребления среднего покупателя, да, и он будет готов тратить больше сил и времени на поиски дешевой бытовой техники. Если там лекарства, еда — выхода нет, он немножко там сократит свои потребности, но все равно никуда не денешься, то он будет готов ездить по всей Москве и искать дешевые компьютеры, искать дешевую комплектуху, искать дешевую бытовую технику. Он готов купить ее в странном непонятном для себя магазине для того, чтобы получить скидку. А конкуренты не смогут ему ее предоставить в силу особенностей формата. Поэтому я считаю, что в ближайшие годы будет развиваться Интернет-торговля интенсивно, то есть она позволяет обеспечивать низкий уровень цен. И будут развиваться какие-нибудь нетрадиционные для мира форматы торговли типа «Ultra Electronics», ну и «Санрайза», упомяну честно, почему нет? Глубокие дискаунтеры. За ними будущее.

Как вы считаете, люди научатся ходить в магазины бытовой техники за такими высокотехнологичным товаром, как комплетующие?

За комплектующими ходить не будут, будут ходить за компьютерами. Через некоторое время компьютер станет бытовой техникой стандартной, они вгонятся в одну плату, дифференциация там закончится. Это все должно быть бытовой техникой. Это все должно быть как два в одном мобильном телефоне. И никуда от этого, к сожалению, не деться.

А вот производство реальных компьютеров может еще и надолго, но мир в это не верит. Будущее за ноутбуками, будущее за гибридными структурами, будущее за легкими направлениями.

А вот этих «сборщиков» и «самоделкиных» будет становиться все меньше. Только это не трех лет ситуация, это дольше. Но все равно к этому будет двигаться.

И когда по Вашему мнению рынок «самосбора» начнет серьезно сокращаться?

Это, к сожалению, в России затянется из-за того, что связано с технологией. Затянется из-за того, что денег у людей у людей будет не хватать, основным фактором все равно будет цена. Но уровень сервиса в любом случае предоставят крупные игроки больше, чем мелкие. И люди будут все меньше и меньше беспокоиться о небольшой экономии при покупке товара. И все равно, так или иначе, российский потребитель цивилизуется и подсаживается на бренд. Опять же он будет заинтересован в брендах.

А вот эти ребята талантливые, которые будут хорошо понимать в компьютерах, их точно будет все меньше и меньше, так и сварщиков и электриков, токарей в России будет все меньше и меньше. Учиться будет не у кого. Старики вымирают, а молодежи учиться не у кого. Я считаю, что это все изменится.

Все уйдут в продавцы?

Ну, что в России останется? Мы же ничего не производим. Будем продавать импортные эти, «Чупа-чупс».



Теперь остались Ваши пожелания к читателям iXBT.com.

Поддерживать нас, как это и было и раньше. Мы ни разу не теряли их любви и приверженности и хотели бы чтобы они не отворачивались от нас, не взирая на все там злобные выходки уважаемых представителей. Мы хотели бы, чтобы они продолжали доверять нам и понимать, что ситуация, она не совсем такая, какой ее рисуют грамотные там политтехнологи и прислушивались к своему сердцу и к своим глазам больше, чем ко всяким сказкам, это с одной стороны. С другой стороны, ну что тут еще можно сказать? Приходите к нам еще.


Москва
Апрель 2008 года



Сергей Семенов (sa@ixbt.com)
Опубликовано — 11 сентября 2008 г.

Нашли ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Система Orphus