«Техносила» разработала новую стратегию продаж

Новости розницы

Планы компании по укреплению позиций на рынке бытовой техники и электроники


5 октября компания «Техносила» провела пресс-ланч, посвященный проблеме скорейшего насыщения рынка бытовой техники и методах борьбы с этим явлением.

По наблюдениям «Техносилы», российский рынок бытовой техники и электроники за последние полтора-два года значительно снизил темпы роста. Если еще в 2005 году прирост электробытового рынка составлял 20-25%, в 2006 году — 16%, то в текущем году этот показатель, по оценкам специалистов компании, снизится до 9%.

По прогнозам аналитического отдела «Техносилы», через десять лет объем российского рынка БТиЭ приблизится к 60 млрд. долларов, в среднем сохраняя ежегодный прирост 9-10%. Конечно, временной промежуток взят очень большой по меркам современных темпов развития электроники, однако цифра имеет право на существование.



В настоящее время подавляющая часть территории России уже «покрыта» теми или иными сетями бытовой техники и электроники, а потому продолжение экстенсивного пути развития для розничных продавцов уже не представляется перспективным. Прирост прибыли за счет открытия новых магазинов уже не будет столь же ощутимым, как это было до развития крупных торговых сетей в регионах России.

По данным отраслевой ассоциации РАТЭК, доля сетевой торговли на рынке БТиЭ составляет 60%. При этом 48% продаж от общего оборота рынка приходится на четыре сети: «Эльдорадо» (23%), «М.Видео» (10%), «Техносила» (8%), «Мир» (7%). Чем больше процент организованной розницы в общем обороте рынка, тем меньше у сетей возможностей для органического роста, поэтому на те темпы развития, которые были в предыдущие годы, рассчитывать уже не приходится.

Ввиду того, что старые методы развития и увеличения прибыли постепенно теряют эффективность, специалисты «Техносилы» разработали новую двунаправленную стратегию, призванную повысить продажи и прибыль компании, а также увеличить популярность сети среди покупателей.

Суть новой стратегии «Техносилы» на ближайшие 5-7 лет состоит в сочетании экстенсивного и интенсивного путей развития. Выражаясь в более простых терминах, компания планирует не только открывать новые магазины, но и изменить политику и стратегию продаж, а также обновить структуру торговых залов.

Компания не отказывается от продолжения развития сети в регионах: главное внимание будет уделено освоению небольших городов с населением от ста тысяч человек. Говоря об «интенсивной» части развития, стоит упомянуть, что уже с конца 2007 года «Техносила» приступит к реализации новой бизнес-концепции «Клиентская корзина», предусматривающей адаптацию ассортиментной, маркетинговой и сервисной политики, а также переориентацию персонала на комплексное обслуживание клиента.

Аналитики «Техносилы» считают, что наибольшей привлекательностью для покупателя в настоящий момент обладают такие магазины, где он сможет не просто найти подходящий по цене товар, но и получить исчерпывающую информацию о нем, подобрать все необходимые аксессуары, а также присмотреть сопутствующие товары для будущей покупки.

Так называемая в «Техносиле» клиенториентированная торговля — это главная надежда сети на удержание позиций на рынке. Компания рассчитывает на то, что в настоящее время покупатели склонны осознанно выбирать места совершения покупок, ориентируясь на личные предпочтения. Сейчас клиент, как правило, выбирает для себя строго определенные торговые сети для совершения любых покупок — от продуктовых супермаркетов и одежды до магазинов бытовой техники.

Именно поэтому максимальный упор в новой концепции развития магазинов «Техносила» сделан на повышение уровня «торгового сервиса»: обучение менеджеров торгового зала, улучшенную выкладку товара. Кроме того, маркетологи сети считают, что инициатива установления контакта должна перейти от покупателя к продавцу. Торговые сети должны, не дожидаясь клиента в магазине, сообщать обо всех новинках, поступивших в продажу. Для этого «Техносила» планирует внедрение клиентской базы в своей сети.



Какова будет практическая реализация новой концепции? С начала сентября, в преддверии высокого сезона, розничная сеть «Техносила» начала внедрение на всех уровнях розницы новой торговой концепции «Клиентская корзина». Это оптимальный набор техники, которая дополняет друг друга во всех товарных категориях и ценовых сегментах. Клиентская корзина используется как основной принцип при формировании ассортиментной матрицы и спектра предлагаемых услуг.

Небольшой пример для внесения ясности. Если раньше, покупая цифровую фотокамеру, вы имели шанс «забыть» о необходимости покупки даже карты памяти, то теперь менеджеры сети обязаны проконсультировать вас таким образом, что к камере будет предложена и карта, и чехол, и штатив, и книги по обучению фотографии, и дополнительный аккумулятор. Для тех, кто не любит общаться с консультантами, дополнительный товар также не останется незамеченным: все аксессуары будут находиться в зоне прямой видимости у витрины.

Соответственно, концепция клиентской корзины подразумевает не только набор аксессуаров, но и более серьезные «дополнения». К примеру, для телевизора это может быть DVD-плеер или комплект домашней акустики, а для кофеварок «начального» уровня — кофемолки.

В случае, если товар не предполагает покупки неких дополнительных аксессуаров или полезных «товаров-побратимов», например, холодильник, то покупатель получит исчерпывающую информацию по возможным сопутствующим сервисам — доставке, установке.

Серьезное отношение также предполагается и к кредитованию: возможность получить товар без накопления денег давно уже стала привычной для многих покупателей. Однако потребительские предпочтения меняются: еще два-три года назад лидером по продажам в кредит была крупная бытовая техника, полтора года назад спрос перешел к группам товаров «ТВ» и «Аудио», а сейчас более всего в кредит продается техника из категории «Цифровые технологии». В этом году самым популярным товаром, приобретаемым в кредит, является мобильный телефон, на втором месте — коммуникаторы. Данная смена категорий является циклической и «Техносила» планирует изменять кредитные предложения в магазинах в зависимости от спроса.

По мнению экспертов сети, в ближайшие два года доля продаж в кредит в сегменте бытовой техники и электроники стабилизируется и будет держаться на уровне 25-28% с возможностью всплеска в различных товарных категориях.



Еще одним важным каналом для развития бизнеса «Техносила» видит интернет-торговлю. Динамика развития интернет-продаж выглядит очень привлекательной. Среднегодовые темпы роста всей электронной торговли в 2003–2005 годах составляли 40–50%, а в 2006, согласно оценкам участников рынка, — уже 50–60%. Однако в общем розничном товарообороте России доля интернет-торговли составляет менее 1%.

В «Техносиле» основной оборот (около 80%) в общем объеме интернет-продаж сети делают две российские столицы — Москва и Санкт-Петербург. Их совокупный оборот в 2006 году составил 8,7 млн. долларов, а за 9 месяцев 2007 года объемы продаж достигли 8 млн. долларов. Средний дневной товарооборот столичных онлайн-магазинов «Техносилы» колеблется в диапазоне 25-36 тысяч долларов. Средний клиентский заказ — 350-400 долларов (для сравнения: средний чек в гипермаркетах «Техносилы» в Москве — 148 долларов, а в Санкт-Петербурге — 133 доллара). В общем обороте сети на долю электронных продаж приходится около 3%.

В ближайшие три года «Техносила» планирует открыть интернет-магазины во всех оставшихся городах-миллионниках и в некоторых городах с населением свыше 500 тысяч, где работают гипермаркеты «Техносилы». Ассортимент онлайн-магазина соответствует оффлайновому, а цены на 9-11% ниже, чем в рознице. Кроме того, интернет-магазины «Техносилы» совместно с банком «Ренессанс Капитал» развивают онлайн-потребкредитование, что является дополнительным плюсом для пользователя.


Компания «Техносила» представлена в рейтинге iXBT.com, более подробную информацию о ней можно найти здесь.



Марина Эль (ml@ixbt.com)
Опубликовано — 17 октября 2007 г.


Купон от Мебелион!
Купон: IXBT500JULY

Скидка 500 рублей на мебель, декор, текстиль и посуду с 20.06 по 31.07 от 6000 рублей!


Samsung Galaxy S8 на Байон.ру еще дешевле!
Дополнительная скидка 5% на Samsung Galaxy S8 ECT по промокоду W22SAMSUNG


Беспроводной маршрутизатор Zyxel Keenetic Extra II!
Промокод: IXBT

Для физических лиц

Нашли ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Система Orphus