Интервью с руководителем компании «Клосс»

Новости розницы


Мы продолжаем наш цикл интервью с представителями компаний, связанных с производством или продажей компьютерного оборудования. Предыдущие интервью вы можете найти в соответствующем разделе сайта iTRate.ru.

Сегодня мы встречаемся с Еленой Леоновой, коммерческим директором компании Клосс.

Давайте с самого начала поговорим об особенностях региональной дистрибуции. Чем она отличается от продажи, скажем в центральных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург?

Основное отличие в том, что региональный оптовик должен держать достаточно большой ассортимент, потому что в отличие от московских дистрибуторов региональный дилер закупает у 50 поставщиков, собирает все это по Москве. Единственный наш козырь по сравнению с московским дистрибутором это то, что мы держим весь ассортимент, практически весь, а у нас на сегодня он около 4000 позиций.

Держите на своих складах?

Держим на складе. Второй наш плюс - это логистика по регионам. Т.е доставка по региону максимум - это полдня. Два раза в неделю, как минимум,  у нас грузится регион - это большие миллионники города в округе.

Склад у вас находится тоже в Екатеринбурге?

Склад находится в Екатеринбурге в достаточно удобном месте, но, как правило, процентов 20 наших клиентов приезжают за товаром сами, всем остальным мы привозим.

Если человек, скажем,  в Екатеринбурге захочет открыть компьютерную фирму. Как ему  с вами связаться? Может ли он просто так прийти, либо ему нужно набрать какой-то оборот? Как у вас строятся взаимоотношения с новосоздаваемыми фирмами?

Вообще на начальном этапе  сегодня мы предоставляем  такую услугу,  как агентские продажи через наш интернет магазин. У нас неплохой сайт, мы осуществляем сами непосредственно интернет продажи,  доставка курьерами в офисы, и те же самые услуги предлагаем своим клиентам. Мы вписываем их как точку выдачи наших продаж у нас на сайте, и любой клиент, если ему это удобно, он находится в том районе,  может купить товар у этого дилера. Т.е, соответствено, достаточно иметь два терминала, не имея вообще ни витрин, ни склада, иметь некую точку выдачи. Имея два терминала,  доступ в интернет, можно работать с нашего сайта, соответствено, мы платим проценты от продажи, это самый начальный вариант продаж.

Нужно иметь какой- то оборот?

Нет, никакого оборота не надо иметь.

Т.е он может прийти купить один процессор?

Может.

Т.е это обычный розничный магазин?

Он получает скидку, на которую собственно живет, т.е некий процент от продажи,  который мы ему платим за то, что он осуществляет логистику за нас, грубо говоря, это  первый вариант работы. Второй вариант работы -  это, если приходит человек, на начальном этапе он может купить по розничным ценам, как только он начинает набирать обороты,  мы  переводим его в мелкооптовый отдел. Он получает там некие мелкооптовые цены и в зависимости от набора оборота переходит на другие уровни цен.

Дистрибуторы часто жалуются, что у них очень низкомаржинальный бизнес, около 2-3% . Насколько это справедливо по отношению к вам, ведь у вас другие совершено риски?

У нас он может быть чуть выше маржинален, но как раз то, что мы держим большой ассортимент приводит к тому, что может быть у нас отчасти больше издержки на складское хранение. И мы конечно очень тщательно следим за оборачиваемостью, это чуть ли не основополагающее в нашем бизнесе, в итоге я не думаю, что маржинальность получается выше.

Вы закупаетесь у одного дистрибутора или у группы?

Нет, мы закупаемся практически у всех дистрибуторов в Москве.

По какой причине?

Во-первых, дистрибуция у  разных дистрибуторов разная. Как правило, любой вендер дает дистрибуцию пяти дистрибуторам по одной позиции,  допустим мониторам, пяти дистрибьюторам по принтерам и т.д. Разные условия работы, кредитные линии, конверты и т.д. приводят к тому, что, в принципе, все  дистрибуторы рано или поздно начинают демпинговать, и в результате мы покупаем товар по всей Москве.

У  вас есть офис в Москве?

В Москве у нас офиса нет, весь офис у нас находится в Екатеринбурге.

В принципе ваш бизнес устроен следующим образом: менеджер договаривается с дистрибуторами, бронирует определенный товар, берет его в товарный кредит или оплачивает, после этого отправляет в грузовик и привозит.

На самом деле логистика выстроена немножко по-другому. У нас есть транспортная компания, с которой мы работаем не первый год, у них есть склад в Москве. Все наши поставщики доставляют товар на этот склад, это может консолидироваться в течение недели или в течение одного дня и, соответственно, раз, два или три в неделю оттуда выходят фуры, и доставляется все в Екатеринбург. Работают несколько  продакт менеджеров, но 30 поставщиков могут одновременно привезти товар, все это консолидируется логистами. Для того чтобы уменьшить издержки на доставку, все это перевозится в Екатеринбург два раза в неделю. Примерно по такой же схеме мы грузим товар нашим клиентам. Консолидируем товар в одном направлении чтобы снизить издержки, по сути дела, мы в чем-то логисты.

Для Екатеринбурга вы единственная фирма, которая занимается такой дистрибуцией, либо у вас есть конкуренты того же уровня?

По большому счету мне кажется, что такая крупная компания с таким ассортиментом мы единственная. Другое дело, что за последние годы к нам в Екатеринбург пришли несколько московских дистрибьютов. Открыли у нас представительства со складами. Опять же у дистрибуторов никогда не бывает такого широкого ассортимента, они, как правило, специализируются на каких-то определенных позициях, вендерах и т.д. Те позиции, которые они возят в Екатеринбург, по ним они естественно наши конкуренты.

Почему ваша компания не открывает свои розничные магазины?

Вообще нашей компании в следующем году будет 15 лет и где то 7 лет назад у нас была розница, впрочем, как и у всех остальных, у нас было три розничных магазина. Был достаточно сильный корпоративный отдел. Но, развивая оптовое направление, мы пришли к тому, что мы создаем конкуренцию собственным клиентам и наши магазины, естественно, имея преимущество наших оптовых поставок, являются конкурентами собственного магазина.

Мы ушли от розницы, ушли с корпоратива и переключились исключительно на оптовый бизнес, но вот  приход кризиса (собственно проект зрел раньше) его простимулировал. Мы первоначально открыли интернет продажи, это привело неминуемо к тому, что нам пришлось бы открыть продажи, и люди стали приезжать к нам, и неминуемо это потянуло бы за собой корпоратив. В таком ключе мы сейчас развиваем корпоратив и розницу. Но розница немножко в другом формате, все-таки в формате  интернет магазина. Т.е это не помещение с витринами и складскими остатками, а, как правило, ежедневная поставка товара по заказам, которые поступаю через интернет.

Те розничные магазины, которые закупаются у вас,  получают товар в одном и том же месте? Находятся в пределах одного и того же достаточно небольшого региона? Каким образом они конкурируют между собой, если они вынуждены продавать один и тот же товар по одной и той же цене?

На самом деле мы все работаем в одном и том же бизнесе, торгуем практически одним и тем же товаром. Но я думаю, что выигрыш того или иного магазина, как правило, уже на сегодня заключается только в сервисе. Во-первых, сервис - это условие оплаты, кредитования, гарантия, техническая поддержка и логистика. Во-вторых,  существует много систем ценообразования. Как правило, если магазином управляет достаточно грамотный человек, он старается, чтобы его ассортимент не пересекался с ассортиментом соседних магазинов.

Являются вашими конкурентами федеральные сети, такие как, например М.Видео, Техносила, либо компьютерные сети, допустим франчайзинговый проект «Позитроника»?

Мы ушли с розничного рынка, они не являются нашими конкурентами. Они осуществляют продажи. Они не наши клиенты, но не более того. Мы же прекрасно понимаем, что не занимаем 100 % рынка. В любом случае многие наши клиенты закупаются, в том числе и в Москве, и наша-то задача создать им все условия. Я еще раз говорю: доставка в течение суток  и т.д. Все-таки отдаленность Москвы и минимальный срок поставки 3-4 дня (это минимальный срок поставки из Москвы) на этом преимуществе, собственно, по сравнению с Москвой мы и живем. Плюс дополнительный сервис, когда гарантия осуществляется бесплатно на месте, на самом деле, это касается больше компонентов, потому что все сервисные центры есть во всех городах. Наш бизнес - это дополнительный сервис, который мы предоставляем клиентам.

Есть такое мнение, что дистрибуционные компании исчезнут, поскольку этот промежуточный элемент между покупателем и вендером становится не нужным. Вы согласны с этим или это все-таки ошибочное мнение?

Впервые об этом начали говорить после того, как вендеры начали открывать склады в России. Все-таки минимальный объем закупок у вендеров намного больше, чем у дистрибьюторов, это раз. Во-вторых, по поводу розницы, мы пришли к выводу, что нам розница нужна, потому что собственная розница - это самый лояльный клиент в отличие от дилерской сети. И, для того чтобы держать руку на пульсе и иметь обратную связь от собственной розницы, это намного эффективнее чем то, что рассказывают клиенты.  Мне кажется, что отчасти те дистрибьюторы, которые имеют собственные розничные сети, у них, скорей всего, больше перспектив.

Вы берете на себя гарантию розничных продавцов. А сами что вы делаете с полученными компонентами?

Отправляем в Москву. Если отсутствует сервисный центр, то мы работаем с поставщиками по общей схеме. Мы отправляем в Москву, соответственно, обратно либо зачисляется гарантийное обязательство в виде денег, либо возвращается товар с нашей же логистикой. Но, так как отношения почти со всеми нашими поставщиками на регулярной основе еженедельные, достаточно быстрый коэффициент оборачиваемости.

Т.е деньги намного не замораживаются?

Они все равно замораживаются, это неминуемо, но, по большому счету, несет риски любой, кто покупает, включая наших дилеров. Мы частично берем эту ответственность  на себя.

Насколько сейчас возможно работать в белую?

Я думаю, что на сегодня практически все компании перешли на работу в белую. Это стало престижно. Наконец-то это стало занимать большинство оборотов фактически всех компаний. А если учесть, что сейчас не секрет, что практически все дистрибьюторы работают исключительно в белую, то, соответственно, и мы работаем в белую, и это намного проще.

В связи с этим, планируемое повышение налогов опасно для вашей компании или это не повлияет серьезно?

Любое планирование повышения налогов непредсказуемо  на самом деле. В любом случае, конечно, мы тоже этого опасаемся. Посмотрим. Бизнес все равно есть, и мы существуем уже 15 лет, и я считаю, что практически уже пережили второй кризис. Каждый кризис нас учит чему-то новому, и, на самом деле, это опыт.

Как на вашей компании и на вашем  регионе в целом сказался кризис?

По разным источникам считается, что в среднем по России процент снижения продаж составил порядка 50% , при этом говорят, что в Москве не больше 30% , а у нас в регионе около 70% . Потому что у нас все-таки город - завод. Соответственно, когда в кризис встали все заводы, встали продажи, и единственное, за что выживали - это сервера, до них это докатывалось значительно позже, они продолжали работать. И потом, в первые месяцы заморозили все продукты на всех предприятиях,  естественно, это был далеко не первый проект на который выделяли деньги.

Многие ли из ваших клиентов разорялись?

Процентов 10%.

А каким образом при сокращении рынка на 70%  идет сокращение продавцов на 10%, как объяснить это со стороны?

Речь идет о том, что большинство предприятий сократило свои издержки,  уволив персонал, избавившись от дополнительных обслуживающих структур. Как правило, начинали с обслуживающих структур, снижались издержки. Снижались обороты, но, тем не менее, пытались выживать. И те, у кого это получалось, просто стали меньше. На самом деле мы тоже сократили  часть персонала, но сейчас начали опять набирать.

Какую часть сократили?

Как правило, это сокращался склад. Упали объемы, не надо было такого количества кладовщиков.

Сколько процентов?

Процентов 20.

Кризис закончился или он еще продолжается?

Я бы не стала отвечать на этот вопрос, потому что, по мнению многих специалистов это еще не самое дно кризиса.

Я считаю, что любой кризис, назовем его другим словом, на самом деле любой этап развития приводит к тому, что происходят какие-то катаклизмы.  В данном случае должно было случится то, что случилось, для того чтобы произошло какое-то изменение и подтолкнуло людей к развитию. Люди стали задумываться о том, каковы их издержки, до этого очень многие не считали. Для нас - регионального продавца это плюс, потому что раньше они не считали свои издержки, связанные с доставкой, они затаривались, товар лежал, цены не очень падали, и все было очень стабильно. Сейчас они стали понимать. Для нас, по большому счету, кризис в чем-то даже выгодный, так же, как это было в 98 году. Я не могу сказать, что у нас выросли продажи, но мне кажется, что наши клиенты, которые остались, стали более грамотно подходить к бизнесу и считать свои издержки, для нас это плюс.

Какие ваши прогнозы на ближайший год, два, три?

Я надеюсь, что рынок будет расти в любом случае. Но та привычность, сезонность, по которой мы все обычно считали свои прогнозы на год вперед, сдвинулась. И этот год  очень хорошо показал, что она сдвинулась, мы всегда рассчитывая планы на год, прибегали к некому уровню сезонности, процент выставлялся, и мы примерно представляли что будет в мае, что будет в июне, июле и т.д.  А в этом году произошел сдвиг. Обычно подъем начинался в июне стабильно, июль и по нарастающей. Насколько я понимаю, в июне подъема не произошло ни у кого, все сдвинулось. Что будет в следующем году? Вообще надеюсь, что все будет хорошо, потому что IT сфера не стоит на месте и, несмотря там на то, что многие сократили издержки на модернизацию оборудования, моральное устаревания оборудования  все равно происходит очень быстро.

Как вы еще планируете развивать свою компанию? Будете ли вы открывать новые сервисы или займетесь какими-то смежными работами?

Смежными вряд ли.

Системная интеграция?

Нет, системная  интеграция - это не наша сфера деятельности. Она существует у достаточно серьезных игроков  с многолетним опытом на нашем рынке. Сейчас у нас в стадии разработки проект,  как раз развития интернет продаж нашим клиентам через наш сайт, потому что мы считаем, что это достаточно перспективно.

Скажите,  произошло ли какие-то изменения в товарных группах?

Естественно растет процент продаж ноутбуков,  но не так быстро, как говорили об этом еще пять лет назад. Пять лет назад говорили, что будут одни ноутбуки, но через пять лет этого не произошло, вряд ли это будет так быстро. Я думаю, что десктопы останутся, они  никуда не денутся. По поводу товара в прошлом году выросли продажи гаджетов любых. Компания Apple в этом смысле сделала достаточно серьезную эволюцию. Т.е продажа гаджетов, продажа, например, сегмента моноблока с прошлого года стала очень сильно развиваться, до этого, я так понимаю, это были разовые продажи, сейчас  люди больше к этому склоняются. Очень много устройств типа мультимедиа плееров для просмотра домашнего TV, для закачки фильма через интернет - это приведет к продаже сетевых хранилищ и т.д.

А если мы говорим про комплектующие. Стали ли  какие-то комплектующие продаваться больше, какие-то меньше?

Набор комплектующих остался тем же самым.

Он не меняется?

Он не меняется вообще. Меняются технологии, набор комплектующих остается тот же самый. За последние два года не умерло ничего из набора комплектующих, ничего не поменялось вообще.

Насколько  для вашего региона свойственна продажа топовых комплектующих: топовых процессоров, топовых видеокарт, топовых ноутбуков?

Мы сегодня обсуждали этот вопрос. Топовые ноутбуки продаются, безусловно, потому что есть большой сегмент покупателей, для которых это достаточно престижно на сегодня. И именно ноутбуки, а не компьютеры, даже не гаджеты, именно ноутбуки. Т.е иметь на столе престижно ноутбук, это сейчас перешло в разряд, как раньше мерились автомобилями, сейчас мерятся ноутбуками.

Если человек в Екатеринбурге хочет открыть свой небольшой компьютерный магазин, как ему необходимо действовать?

С нуля новый человечек решил открыть магазин?

Да,  захотел.  Он подумал и решил вложить деньги в такой бизнес.

Самое простое с чего сейчас начинает большинство, кстати, компьютерных магазинов, это все-таки интернет продажи. Они начинают создавать свой сайт, выгружают туда всю информацию с какого-либо сайта, например, нашего и начинают работать на наших складских остатках. Если потом у них это хорошо получается, они способны создавать достаточно мобильный склад, они открывают в этом же месте или снимают, или арендуют какую-то точку, выставляют там витрины и начинают продавать в розницу.

Готовы ли вы таким магазинам давать какой-то минимальный товар в  кредит, чтобы они заполнили свой собственный склад?

Склад мы готовы давать, а кредит только с нашей помощью. У нас был такой опыт работы  с одной крупной торговой сетью.  Мы составляли им матрицы продаж,  отслеживали их продажи в реальном режиме времени, для того чтобы они не перезатаривались. По сути дела, мы сами поставляли им товар в тех объемах, в которых мы считали нужным, составляли матрицу исходя из региона и месторасположения, исходя из их конкурентов. Мы готовы поставлять сервис нашим клиентам. Если они потом научатся и начнут делать сами, то, пожалуйста, сами, но таким образом мы пытаемся минимизировать свои риски. Давая кредит клиенту, мы пытаемся отслеживать его продажи.

Но для этого он должен добиться каких-то продаж или опять же не имея продаж  он может получить всю эту схему?

Объемы продаж, как правило, влияют на ценник. Выдача кредитной линии, т.е объем кредита, сроки кредита зависят от объемов продаж  и от надежности клиента. Мы даем нашим клиентам кредиты, естественно,  стараемся иметь дело с надежными, постоянными клиентами. Многим клиентам  готовы дать, если мы уверены в том, что он компетентен в этом бизнесе, но, а для начала я считаю, что интернет магазина вполне достаточно.

Как вы вообще оцениваете  реалистичность  успеха подобных проектов, если он будет начат сегодня?

Я думаю, что сейчас самое подходящее время его начинать.

Это вы имеете лето 2010 года?

Я думаю, что его начинать надо было давно. Что не начато, то вполне возможно, по крайне мере не поздно, но начинать его надо было в прошлом году однозначно. Я считаю, что мы не зря  очень плотно занялись в прошлом году, и продолжать такие проекты  надо, мне кажется, за ними будущее в конце в концов будет.

Можете дать совет - пожелание тем людям, которые все-таки решат так сделать?

Открыть свой бизнес?

У вас в Екатеринбурге начать продавать в розницу компьютеры.

Достаточно плотный бизнес у нас в Екатеринбурге в розничных магазинах, тем более, после прихода конкурентов, которые на сегодня открыли уже порядка 8  магазинов. Можно  в любом случае, если начинать, то надо базироваться на каком- то крупном поставщике, потихоньку набираться опыта, если почувствуете в себе силы, то работать с кем-то в команде. Многие же у нас на сегодня компьютерные фирмы в городе выдавали франшизы магазинам.  Начинать в любом случае стоит с этого, а, если почувствуешь в себе  силы, переходите на самостоятельный бизнес.

Спасибо вам большое.

Пожалуйста.

 

Сергей Алешкин (sa@ixbt.com)
Опубликовано — 12 августа 2010 г.


Нашли ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Система Orphus