Интервью с президентом компании 3Logic.

Новости розницы

Мы продолжаем наш цикл интервью с руководителями компании, связанных с производством или продажей компьютерного оборудования. Предыдущие интервью вы можете найти в соответствующем разделе сайта iTRate.ru.

Сегодня нашим собеседником любезно согласился быть президент компании 3Logic Александр Башлыков.

Добрый день. Давайте начнем с истории.

Добрый день. Я рад, что я в телеэфире. Компания была создана группой энтузиастов в 90-х годах, во время бурного развития компьютерного рынка. И всем нам было интересно: что такое компьютер и из чего он состоит, и все многочисленные подробности его устройства, например появление шины PCI (воспоминание о выставке Комтек), зарождение и развитие 3D графики (3dfx Voodoo привет!) и многое подобное – что вызывало интерес и хотелось просто попробовать и пощупать железо (первыми). Для нас возникновение этого бизнеса – это хобби.

Началось все с хобби по интересам?

Да, нам было интересно этим заниматься.

Почему же в результате такого хобби появился не розничный магазин, а дистрибуторская фирма?

Поначалу все магазины, т.е. фирмы – они представляли собой некоторый симбиоз розницы, корпоратива и оптовых продаж. Если мы вспомним, то у любой фирмы в 90-х годах имелись прайс-листы: розничные, оптовые, для дилеров. Все мы занимались, в принципе, всем, а дальше пошла специализация. Кому что больше понравилось, некоторым иметь красивые магазины, а другим – заниматься дистрибуцией. Кто-то развил большие бизнес проекты, т.е развивал все сферы деятельности, имел свои магазины и свою дистрибуцию и сборку. Нам было интересно находить и привозить новое передовое железо. У нас было и есть свое мнение что выбирать (часто идущее в разрез с рынком), и мне кажется, это сделало нас интересными для тех кто работает с нами.

У вас изначально розничного магазина не было?

Не могу сказать, что его не было. Была фирма, куда можно было прийти с улицы и купить в розницу. К примеру однажды к нам пришел как розничный клиент один из владельцев фирмы «Инфорсер», и мы с ним торговались, и из розницы появился сильный оптовый клиент… и тогда именно так завязывались первые связи.

А каким образом вы выходили на поставщиков? Ведь рынок России был как «свежее поле», не было никаких поставок.

В то время проблем со спросом не было. Ведь ничего не было, а всем хотелось купить. Была проблема найти где купить и найти деньги, чтобы это купить. Изначально многие фирмы находили китайских, европейских и американских поставщиков.

А как находили?

Они нас искали, приезжая к нам на выставки, подобные Комтеку, пытались хоть кого-то уговорить купить их товар, причем это были китайцы самого верхнего уровня. И у нас с ними завязалось долгосрочное сотрудничество.

А мы их искали на Cebit и Computex. Интересно вспомнить то веселье, которое царило на первых Цебитах каждый вечер – это больше напоминало большое поле вечеринок. Сейчас этого всего все меньше и меньше, все более закрытое и унылое. Или шли от клиента. К примеру, приходил клиент и говорил: «Я хочу построить сеть. Мне нужно 40 компьютеров». Пожелания такие то. И от этого начинаешь искать поставщиков. Приходишь к поставщику из США, с китайцами какое-то время налаживаешь связь, от всех от них получаешь кредит, и на этом кредите делали поставки, потому что тогда денег не было никаких. Дальше, уже имея базу корпоративных клиентов, было проще. Клиенты в то время нуждались в поставщиках, т.к шли от социалистического (вечного дефицита) распределения к рынку. И клиенты хотели получить железо, технологии и, конечно, цены.

Название «3Logic» оно сразу появилось или возникло в процессе деятельности?

Оно возникло в процессе деятельности от слова трилогия. Потому, что это третья компания в которой я работаю, и еще нам нравится слово логика. Вот, в принципе, и вся расшифровка, там нет ничего особенного.

Какой был наиболее сложный этап в 90-х годах? Я имею в виду: купить, привезти, пройти таможню и т.д.

Наиболее сложным было купить товар в достаточном количестве.

Остальное было проще?

Остальное делали определенные фирмы, которые на этом специализировались.

А как проходила организация логистики, транспорта?

Здесь все фирмы проходили свой путь, потому что у многих не было опыта построения складской системы, доставки по Москве и России, построения различных логистических путей. Все шли «изобретая свой велосипед».

В те времена товары делились по маржинальности? Т.е были какие-то виды товара, которыми торговать было выгодно, а какими-то торговали только потому, что они необходимы были для комплектации компьютера.

В 90-е года на все товары была высокая маржинальность. И рынок развиваясь, выделял ту или иную группу товаров: в один месяц это могли быть процессора, в другой флопы. А в третьем я помню, была история, когда сгорело несколько заводов по памяти, и память взлетела до небес. Чего больше не хватало то и увеличивалось в цене. Рынок….

В каких годах случился переход рынка: привожу что угодно, возьмут что угодно к насыщенному рынку?

Могу сказать что это уже случилось и достаточно давно….Мои воспоминания – это начало 2000 годов. И мы все больше и больше идем к тому бизнесу, который существует у крупных западных дистрибуторах. И им все равно, что привозить и чем торговать, они не делают разницы между процессором и сложным рейд контроллером. Для них это всего лишь одна из десяти тысяч позиций.

Были ли случаи, что вы связывались с какими–то группами товара, которые в результате оказывались ошибочными вариантами? Т.е прибыли не приносили, и сотрудничество с этим брендом оказывалось ошибкой, которую хотелось забыть.

Да, естественно это было. Если вспомнить, было много проектов, когда поставщики – в основном из азии - приезжали сюда, обещали нам золотые горы и они же сами потом бросали свои проекты. И мы оказывались в ситуации, когда у нас есть куча товара по дорогим ценам, нет поддержки по гарантии и т.д, и нам нужно этот товар продать. Если мы, как россияне, ввязавшись в драку, идем до конца – они могут пользоваться сиюминутным моментом, пытаясь получить прибыль сейчас. Это, в принципе, касается китайского менталитета, они хотят сорвать прибыль сегодня и не думать о завтрашнем дне и тем более о своих партнерах, т.е продал и забыл. Вот таких вариантов было много.

Но, к счастью для нас, это не случалось слишком часто, и большинство проектов с азиатскими поставщиками были достаточно успешны, да и сотрудничество с европейским или американским бизнесом было другим. Тут и нормальный маркетинг, и помощь в продвижении своего товара, и защита склада в низкий сеон.

Были такие ситуации, что вы привозили товар, а он оставался не востребованным?

Вот бизнес-дистрибуция – это та же лотерея. Да, такое случается и случалось раньше, причем намного чаще.

Каким образом вы выбирали те товары, которые вы будет продавать?

По опыту, что может больше пойти. На самом деле, мы очень много, в отличие от наших конкурентов, рисковали и привозили того, что на чей-то взгляд вообще продаваться не может потому, что нас интересовали новинки и тенденции в принципе. Появилась новая технология – она может не пойти, но мы все равно ее привезем, попробуем. Из 10 таких привезенных: 6 получилось, 4 не получилось.

Как регулируются отношения с китайскими фирмами? Это вариант на доверии или больше все регулируется законами?

Здесь дистрибутор находится в очень зажатой ситуации. Он должен обеспечить покупателям максимально широкий ассортимент продукции – и это его вынуждает бегать за поставщиками, добиваясь новых контрактов. Соответствено мы, когда подписываем с ними контракт, подписываем контракт, где максимально наши права ущемлены. Подать в суд можно, но это ничем хорошим не закончится. И бывают ситуации, когда уже невозможно работать, смысла нет, подавать в суд тоже бессмысленно, ну продали не конкурентноспособный товар. Соответственно, либо уменьшаем бизнес с этим поставщиком или прекращаем с ним отношения.

На форуме спрашивали: «Что мешает вендору дать дистрибуцию всем дистрибуторам, чтобы все компании между собой конкурировали. Почему они все ограничиваются?».

Ничего не мешает – многие так и поступают, хотя это пока не так распространено, но тенденция есть. Здесь проблема в том, что отдавая всем и вся, вендор может получить неконтролируемый канал, убитый рынок, нежелание дистрибуторов фокусироваться на его продукте. Примеров было много.

Как выглядит конкуренция между компаниями, которые занимаются дистрибуцией? Вот про розницу понятно, кто-то может иметь красивый магазин, кто может начать демпинговать. А как между собой конкурируют дистрибуторы?

Они могут точно так же играть ценой, ассортиментом, условиями сотрудничества. Могут играть различными маркетинговыми программами, т.е не ценой, но могут делать маркетинговую программу, которая может войти потом в цену. Одна из самых актуальных тенденций на мой взгляд – это логистика товара до клиента.

Если оценить в процентах продажи, насколько Москва или Санкт- Петербург в совокупности занимают процент от Российского рынка?

Я не скажу в процентах. Москва уменьшается – регионы растут. Это нормально и логично.

Москва занимает половину рынка?

Нет.

Каким образом дистрибутор формирует свои розничные каналы? Как он находит розничные компании, которые у него закупаются, или каким образом они его находят?

Ищут все друг друга. Мы пытаемся найти нашего клиента. Наш клиент: сборщик компьютеров под собственной маркой, а так же любого уровня магазин или фирма, обслуживающая корпоративных клиентов. Т.е любая фирма, которая работает с компьютерными комплектующими, в принципе, является нашим клиентом.

Как он вас находит? У нас на форуме люди пишут: «я хочу открыть свой компьютерный магазин. У меня есть 300 000 долларов». Каким образом они могут выйти на вас? Можете рассказать по шагам инструкцию, как связаться с вами и начать уверено свой бизнес?

У нас нет огромной цепочки, по которой нужно пройти. Нужно просто позвонить и связаться с ребятами с оптового отдела. Проблем начать работу нет никаких. Человек звонит, говорит: «Я Иванов Иван Иванович, я в Кемерово открываю магазин». Присылает пакет документов и начинает работу. Мы очень часто ездим, можем выехать, посмотреть, что это за магазин, потому что это тоже определяющий момент по работе дальше. Помочь с оформлением, сделать маркетинговую программу.

Второй тоже простой способ – зайти на сайт www.3logic.ru и зарегистрироваться. И все – клиент после авторизации получает выход на самые конкурентные цены нашего рынка.

У вас разный прайс-лист для разных компаний? Т.е допустим 2 магазина: один известный магазин, у которого оборот 2 миллиона, а другой только открылся. Они получают разные цены?

Стараемся, чтобы клиенты одного региона получали одинаковые цены. Но торг уместен, особенно если клиент покупает сто штук, а не одну.

Перефразируем вопрос: человек открывший магазин, какие он должен предоставить документы и какой он должен иметь оборот, чтоб получить у вас минимальную кредитную линию?

Во-первых, он должен предоставить весь белый пакет документов, что он существует – это стандартное нормальное требование. Желательно, чтоб мы посмотрели, что это за магазин, чтоб понять, в каком формате дальше работать. Потому, что есть огромное количество программ, которые проводят вендоры для того, чтобы помочь магазинам раскрутиться, что-то положить на полки. И если действительно у этого магазина большая витрина, большой зал, тут уже включаются некоторые дополнительные вещи, которые мы всем не говорим. Кредитная линия зависит от того, что клиент из себя представляет.

Вы упомянули, что в 90-е годы рынок дистрибуции был высоко маржинальный. В настоящее время насколько вообще он выгодный?

Практически не выгодный, поскольку рынок низко маржинальный. Бизнес дистрибуции сейчас настолько низко маржинальный, что практически еле покрывает накладные расходы фирмы. Я бы даже сказал, что он сезонно маржинальный, т.е он зависит от оборота. И допустим, когда во втором квартале обороты сильно падают, то дистрибуционная компания может работать в сильный минус. Надеясь этот минус покрыть в четвертом квартале за счет большего оборота.

Что вы думаете по поводу тенденции, когда дистрибуционные компании открывают свои розничные магазины или даже сети? Как вы считаете, насколько эта бизнес-модель интересна и планируете ли вы что-нибудь подобное?

Я думаю, что эта модель зародилась после смерти известных компаний «Ультра» и «Санрайз». Причина ее в том, что дистрибуторы хотят иметь 100% лояльный к ним канал, которому они могут продавать, допустим, по дискаунту, свое железо и при этом не иметь проблем с невозвратом денег. Т.е ни для кого не секрет, что «Ультра» и «Санрайз» погибли с большим количеством денег наших дистрибуторов. Хоть некоторые из них в своих открытых интервью говорят, что ничего не потеряли, я могу сказать, что это не совсем правда. Соответствено создавая розничную сеть, они контролируют и канал продаж и расходы своей сети. Я не могу сказать на 100% то, что «ультра», к примеру, погибла потому, что она продавала дешево. Я думаю, что она имела достаточно прибыли при ее оборотах. Проблема в том, что, может быть, не контролировались расходы, тратилось слишком много.

Возвращаясь к магазинам, самый большой интерес сейчас представляют проекты одного из крупнейших дистрибуторов. Который зашел с двух сторон, открыв свои франчайзинговые магазины, а также свои дискаунтеры по типу «Санрайза». Конечно, они начинают конкурировать со своими же клиентами, открывая дискаунтера в том же городе. С точки зрения дистрибутора он получает 100% лояльный канал, 100% гарантию возврата своих денег, а с другой стороны, он губит тех партнеров, с которыми шел до этого.

Отвечая на вопрос «Хотим ли мы делать это?». Нет. Мы та компания, которая будет готова до конца идти с теми региональными партнерами, которые у нас имеются.

В настоящее время достаточно много вендеров открывают свои склады в России. Если раньше дистрибуционный бизнес заключался, в том числе, и в провозе товара через границу, то сейчас товар можно купить уже в России. Насколько это повлияет на рынок дистрибуции?

Пока это настолько маленький процент. По коробочным товарам, таким как: ноутбуки, мониторы, принтеры – возможно это решение правильно. Но и здесь без дистрибуторов они не смогут обойтись по причине того, что слишком большая страна. Они не могут продать всему каналу. Допустим, есть канал розничных сетей, там «Эльдорадо», «Media Markt», «М-Видео» и прочее, туда могут продать напрямую. А есть канал компьютерных компаний, где тысячи и тысячи клиентов, которых физически они охватить не могут. Для того, чтобы охватить это, нужно иметь огромный штат, который будет с ними работать. Всем компаниям выписывать кредитную линию, вести их т.д. – это безумная работа, которая ложится сейчас на дистрибутора. Ложатся и любые логистические риски, в том числе, и по России, финансовые риски. Соответствено, вендор открывает 5-10 дистрибуторов, и он практически лишается рисков. И у него нет головной боли по тысячам клиентов, которую он бы имел, продавая каждому напрямую.

Как повлияли кризисы 1998 и 2008 года на бизнес дистрибуторов?

Бизнес 1998 года научил дистрибуторов быть осторожными. Т.е правильно работать с рисками и с валютными рисками по рублям, по курсу конвертации. Началось постепенное сокращения количества дистрибуторов где-то в середине 2000 годов. И если мы смотрим на рынок 1998 года, то например, было 100 дистрибуторов, а сейчас можно дистрибуторов по комплектующим пересчитать по пальцам. Т.е реально может два десятка их осталось всего. С коробочными или по сетевыми продуктами их больше, но с каждым годом их становится все меньше и меньше. Уходят игроки по причине того, что сокращается рынок. Стоит либо сильно вкладываться в него и ничего не зарабатывать, либо выходить из него. Соответственно, многие компании не видят смысла продолжать работать.

Что вы скажите по поводу мнения других дистрибуционных компаний, что чистая дистрибуция в течение 10 лет отомрет как вид бизнеса?

Не уверен я в этом. Потому, что всегда есть те рынки, для которых дистрибуция будет важна. Мы говорим, что рынок самосбора через 10 лет умрет, наверно да, умрет дистрибуция по комплектующим. Остается очень большой рынок, рынок апгрейда, в котором можно будет работать.

С другой стороны, смотрим на развитие рынка. Все более и более набирают силу сети. Компьютер становится товаром, таким как телевизор. Соответственно, такое количество компьютерной розницы, которая сейчас есть, ее через 10 лет может и не быть, потому что уже будет не нужно.

Интересный сегмент рынка для магазинов – это игровой сегмент. Потому, что все, кто играет в игры, обычно любят покупать сами. Т.е те магазины, которые продают все, в определенный момент могут быть магазинами, специализированными на игровой тематике. Играет каждый второй, из них каждый десятый любит играть быстро.

Когда рынок готовых решений победит рынок самосбора?

Рынок самосбора будет уменьшаться и уменьшатся. Ближайшие 10 лет рынок самосбора не умрет, но уменьшится, и количество дистрибуторов, которые занимаются компьютерной тематикой, уменьшится.

Из тех товарных групп, которые существуют или ожидаются, какие наблюдаются тенденции? Есть мнение, что электронные книги никогда не завоюют рынок, так же, как не получилось с электронными фоторамками.

Вернемся к электронным фоторамкам. Ее нельзя взять в руку и куда-то с ней пойти. Ее применение: поставить у себя на столе и смотреть на свои фотографии. И все, ее применение очень ограничено. Применение у электронных книг и у планшетов намного больше. Т.е этот рынок будет развиваться очень сильно, мы только в начале.
.
А повлияет ли это на рынок ноутбуков? Есть мнение, что планшетные компьютеры убьют ноутбуки.

Убить не убьют, но немножко подвинут.

А что касается ноутбуков?

Ноутбуки останутся. В принципе, ноутбуки вытесняют компьютеры. Нетбуки пришли, чтобы отвоевать некоторый кусок ноутбуков. Планшеты – это некоторая новая вещь, которая отвоевывает у всех понемножку, больше всего нацелено на нетбуки. И при этом они намного более функциональный, чем нетбуки. Т.е нетбук ничего нового дать не может. Нетбук – это слабый ноутбук, а планшеты интересное новое решение.

Будут ли еще товарные группы, которых сейчас на рынке еще нет? Можете дать некоторый прогноз.

Я думаю, что будут. Устройства будут появляться, видоизменяться, объединяться, и, в конечном итоге, из массы устройств, что мы используем, мы можем получить что-то одно новое.

Это что-то типа гибрида мобильного телефона, компьютера, пульта управления, записной книжки, видеосвязи.

Да, причем это все будет интегрировано.

Ожидаете ли вы роста продаж товаров, относящихся к сегментам: умный дом, интеллектуальный автомобиль.

Пока нет, по причине того, что нет мобильности этих устройств. В принципе, если те, кто этим занимаются, сделают унификацию этих всех устройств, которые можно будет менять, то это будет очень интересно.

У нас в России идут разговоры о модернизации. Насколько вообще в России вероятно создать инновационную экономику?

Возможно все, если реально этого хотеть. Можно говорить об одних вещах, а реально делать другие. Речь идет о преференциях к фирмам. Т.е фирмы могут ничего не делать инновационного, но иметь выгоду для других вещей. Реально идея хорошая потому, что есть у нас потенциал страны, например у нас очень много сильных программистов. Если смотреть в общем на концепцию, концепция правильная. Вопрос в реализации и вопрос силы тех, кто это будет делать. С точки зрения бизнеса, мы можем получить огромный рынок, на котором мы можем продавать. Надо в это вложиться и доделать. И Глонасс навигаторы сможем сделать. Не так сложно. В принципе у всех благие желания, но вопрос с реализацией всегда хромает. Если в какой-то момент в нашей экономике появится кремниевая долина как в Америке и появятся устройства наподобие iPad, iPhone, то всем нам будут завидовать и будут по-другому о нас говорить.

Возможно ли вообще это?

Прогноз не утешительный, я не сильно верю. Но если это произойдет – это будет чудо и счастье для многих, которые хотели бы работать в этой области.

Есть у вас какие-нибудь пожелания к нашим читателям и к тем людям, которые хотят поднимать высокие технологии?

Я хочу пожелать, чтобы был интерес жить, чтоб появлялись новые интересные решения и чтобы мы все горели желанием пощупать что-то новое и реализовать это.

Спасибо вам большое.



Сергей Алешкин (sa@ixbt.com)
Опубликовано — 5 октября 2010 г.


Нашли ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Система Orphus